איך מתמחרים שירות? 

כאשר אנחנו בבנייתו של עסק חדש אנחנו מתלבטים רבות כיצד לתמחר את שירות אותו אנחנו מציעים.

מה שבעצם אנחנו צריכים לשאול את עצמינו הוא: כמה הידע שלי שווה?

בשונה ממכירת מוצר פיזי אותו ניתן להשוות למוצרים אחרים וניתן לכמת את התכונות שלו, שירות הוא דבר שאינו ממשי, הוא אפילו עלום. מכירה של שירות בשונה ממכירה של מוצר היא קשה יותר. במכירת שירות עלינו להסביר אותו, את התועלות שלו, את התוצאה שלו ועלינו למכור בראש ובראשונה- את עצמינו, כי אנחנו אלו שמספקים אותו. 

אז איך נתמחר את השירות שלנו? אציג את שתי הגישות המנוגדות- שירות זול ושירות יקר:

שירות זול

שירות זול מאפשר לנו לספק את השירות שלנו לכל דורש. הוא זול, נגיש, ולא קשה ללקוח העומד מולינו לסרב לו.

שירות זול אף יכול לשמש כ"שבירת שוק" המתחרים שלנו. לכולנו ישנם מתחרים בשוק והצעת השירות שלנו במחיר מוזל יכולה להוות העדפה על פני המתחרים שלנו.

אבל- שירות זול יכול להצטייר גם כשירות בעל ערך נמוך. "אם הוא כל כך זול, כנראה הוא לא שווה הרבה" , "הזול הוא היקר". מכירים את המשפטים האלו? 

שירות זול יכול להצטייר בעיני הלקוחות שלנו כבעל ערך נמוך, כלא מוביל לתוצאה הרצויה, כבעל עסק לא איכותי או לא אמין.

שירות יקר

שירות יקר מאפשר לנו לברור את הלקוחות שלנו ולהציע את השירות שלנו רק לקהלים במעמד סוציואקונומי מסויים.

שירות יקר יכול להעמיד אותנו גבוה יותר מהמתחרים שלנו בכך שאם הוא יקר הוא בטח "טוב יותר".

שירות יקר יכול להעיד עלינו כבעלי ערך רב יותר, כמחוייבים לתוצאה, כבעלי עסק איכותיים יותר ובעלי ידע שלא קיים במקום אחר.

אבל- שירות יקר יכול גם להרתיע את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו ולהדיר את רגליהם מרכישת השירות מאיתנו.

אז במה לבחור? בשירות זול ונגיש או יקר ואקסקלוסיבי?

אני מציעה את דרך האמצע. בדקו מהו המחיר אותו דורשים המתחרים או הקולגות שלכם באותו תחום אותו אתם מציעים.

בחנו היטב במה שונה השירות שלכם משלהם, במה הוא טוב יותר, יצירתי יותר, אחר...

אם השירות אותו אתם מציעים נראה לכם איכותי, מעמיק, טוב יותר בודאות, התחילו עם מחיר ממוצע בשוק בתחילת דרככם אך העלו אותו בהדרגה ככל שאתם מבססים את מעמדכם בשוק וצוברים נסיון.

לעניות דעתי, לעולם אין להציע שירות במחיר זול. אם יש לכם שירות טוב להציע, אם הידע שלכם איכותי ובעל ערך, הציעו אותו במחיר השווה את אותה תועלת אותה אתם מעניקים ללקוחות שלכם.

גם אם אתם בתחילת דרככם, אל תמעיטו בידע שצברתם. אל תציעו את השירות שלכם בזול כי אין לכם די נסיון כמו לאחרים. הציעו אותו לפי המחיר הממוצע בשוק והפכו אותו לשירות מנצח שאין לו מתחרים והעלו את המחיר בהתאם. בעולם של שירותים- הזול- אין לו מקום של כבוד. דרשו את התשלום המגיע לכם בהתאם לידע והיכולות שלכם.

בהצלחה!